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北京时间2025年5月12日
中美双方在日内瓦达成关税和解协议
暂停24%的加征关税并取消部分非关税壁垒
次日，美国白宫发布特朗普修正行政令
宣布将#小额包裹 关税从120%降至54%
这一系列事件不仅标志着
全球经贸环境的阶段性缓和
更为中国跨境卖家释放了关键信号：
短期成本压力缓解，但长期不确定性犹存
如何抓住政策窗口期优化运营
同时构建抗风险的组织能力？
本文结合多年跨境卖家服务经验
从此次#关税谈判 的影响提出系统性策略
一、关税和解的直接影响：利润修复与竞争加剧
根据协议内容
中美双方暂停前期的高额关税之争
重回4月2日前局面
即中国对美国关税10%
美国对中国关税30%
然而，这一红利可能被两个因素抵消：
市场竞争加剧：
更多中小卖家涌入，价格战风险上升
政策波动性：
90天暂停期后，剩余10%关税是否调整仍存变数
同时，从长期来看，跨境领域依然面临
全球供应链碎片化与消费者需求分化
跨境卖家需跳出“成本-价格”的竞争循环
转向差异化价值创造
在短期利润修复与长期韧性建设中寻找平衡
二、跨境卖家战略思考：
从“机会红利”到“系统韧性”的构建
中国跨境企业如何将外部环境变化
转化为系统性能力提升
必须抓住此次契机
从战略升维、市场重构、组织进化
三大维度加快布局
（一）战略升维：从“成本驱动”到“价值锚定”
1、供应链韧性：从“单点最优”到“动态平衡”
#Shein 在中美贸易摩擦期间
通过数字化系统整合
中国、东南亚、南美等地的供应链资源
将订单响应周期缩短至7天
其核心战略是“多区域产能备份”
与“实时需求预测”
而非单纯依赖低成本产能
2、品牌价值：从“流量依赖”到“心智占领”
在中美关税战中，#Anker 通过研发
高溢价快充产品（如Nano系列）
将客单价提升30%，抵消关税成本
其战略本质是将“中国制造”升级为“中国智造”
在消费者心智中建立技术壁垒
（二）市场重构：从“单一聚焦”到“全域渗透”
1、新兴市场：抢占“结构性空白”
Temu在北美与亚马逊正面竞争的同时
通过极致低价策略
快速渗透拉美、东欧等低线市场
2024年新兴市场GMV占比已达35%
其核心逻辑是：
在巨头未形成垄断的区域建立先发优势
2、本土化运营：从“跨境卖货”到“在地经营”
1980年代，三星通过在美国建厂、
雇佣本地团队、赞助NBA等方式
逐步摆脱“低价倾销”标签
跨境企业可借鉴其“本土化三步走”：
初期：建立海外仓与客服中心，提升交付体验
中期：招募本土运营团队，深耕社交媒体与社区营销
长期：投资本地品牌并购（如安克收购Soundcore）
（三）组织进化：从“野蛮生长”到“敏捷共生”
政策波动期，组织的核心能力
不再是“执行效率”
而是“快速适应与协同创新”
参考华为“铁三角”模式
与亚马逊“两个披萨团队”理念
跨境企业需重构组织基因
1、前线赋权：打造“听见炮火”的决策机制
致欧将跨境团队拆分为多个5-7人的“产品战队”
每个战队拥有选品、定价、营销的自主决策权
并设置“关税波动响应速度”考核指标
2024年，其美国市场库存周转率同比提升20%
2、人才密度：从“低技能劳动力”到“复合型精英”
Anker的“技术型产品经理”硬性门槛为：
产品经理必须兼具电子工程背景与市场洞察能力
确保技术研发与消费者需求无缝对接
因此，Anker开展一系列轮岗实战：
新人需在供应链、海外营销、合规部门轮岗6个月
深度理解关税政策对产品全生命周期的影响
成效：Anker快充产品线迭代周期缩短至4个月
专利转化率提升至60%，直接对冲关税成本压力
三、绩效管理：
从“结果导向”到“长期价值”的重构保障
目前，多数跨境卖家的绩效管理
仍停留在销售额、ROI等传统指标上
组织能力较优的卖家已经在关注“长期价值”
因此，成长型卖家如何从机会驱动
转向系统和组织驱动
其绩效管理需升级三大维度：
（一）战略穿透的绩效目标体系
将企业愿景拆解为可量化的战略地图
通过平衡计分卡（BSC）实现财务、客户、
流程、学习四维度的动态平衡
例如，基于市场多元化的战略任务
运管部需将“新兴市场渗透率”纳入考核
降低单一市场依赖
同时，增设“客单价提升率”“复购率”
等指标，弱化低价竞争。
（二）动态赋能的指标体系
建立"三层穿透式"指标架构：
公司级目标聚焦市场份额
与品牌健康度（如NPS净推荐值）
部门级承接战略任务
（如选品成功率、合规风险控制）
岗位级强化过程价值
（如客服响应时效、退货溯源闭环率等）
并通过系统工具
实现数据实时穿透，驱动精准决策
（三）敏捷迭代的反馈机制
采用"双周复盘+季度校准"的敏捷管理模式
结合OKR进行目标动态调整
例如，针对亚马逊库存波动
建立异常指标预警-根因分析-行动迭代的闭环机制
将库存滞销率改善纳入长期激励
当前，60%的跨境卖家坦言其绩效管理
“仅满足基础运营需求”，考核指标僵化、
响应滞后、风险盲区等问题普遍存在
在中美关税波动常态化、市场竞争白热化的当下
这一短板正成为制约企业韧性的致命伤。如：
传统绩效体系聚焦静态结果（如GMV、利润率）
却忽视外部变量对业务链路的动态冲击
73%的卖家存在“市场-供应链-物流”数据割裂
政策变化时各部门互相推诿
85%的卖家激励政策仍与短期GMV强挂钩
导致团队为冲量忽视长期隐患
......
四、总结：从“被动应对”到“主动进化”
中美经贸环境的缓和是机遇，更是挑战
跨境企业若仅满足于短期降本
可能陷入新一轮红海竞争
唯有对战略、市场、组织等多方面的升级迭代
通过绩效管理改革，将韧性基因植入组织
涵盖战略解码、组织建设、市场策略、文化塑造等
才能在外界波动中持续增长
未来，能打赢持久战的企业
一定是那些把“不确定性”转化为“进化动力”的团队
“关税是变量，但组织的生命力才是常量”
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