如何帮助卖家在清滞销上少亏钱
1周前
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先讲一个故事。

以前有一个卖家告诉我,公司的利润都被亏掉的那些产品吃掉了。
我仔细看了他们公司上个月分sku的利润,发现确实有很多负数的,有很多毛利率-100%、-80%,甚至一分钱都没卖出去、完全亏损的,我问他这些产品是怎么回事。
他说最近在清库存,有一些sku觉得实在卖不动,公司的运营管这些产品又产出不了什么价值,干脆就直接扔掉了。
我又看了他们具体丢掉了一些什么产品,把这些产品的情况跟一个对平台运营很有经验的人看,他说这些产品卖不出去其实就是竞争太大了,并不是消费者没有需求,降价卖或者转去其他平台卖其实都能卖掉,丢掉太可惜了,其实就是运营走捷径,丢掉是最方便的,反正这些产品他们也拿不到什么提成。
我给了他一些建议,后来他们公司很少出现亏损80%甚至亏损100%的情况了。
具体的建议我们最后再说。
我们先看一下清货时到底应该怎么做,能最大限度地减少自己的损失。


01
清货时产品到底该扔掉还是卖掉
先设想一下,你卖的是一款鼠标,不幸滞销了。
这时候你有两种选择:卖掉或者扔掉。
那怎么做决策呢?到底是卖掉还是扔掉?是对比一下售价减去采购成本和运费之后的利润吗?
不对。
以前已经支出的鼠标成本20块钱和头程运费5块钱已经支出了,不管你现在选择卖掉还是扔掉,这25块钱支出都已经是事实了,在管理学上我们把它称为“沉没成本”
比如你谈恋爱,现在是分手还是继续?其实不管你是选择分手还是继续,以前投入的感情都已经发生了,你需要考虑的是未来,是分手对你更有利还是继续对你更有利。
所以,你在决定卖掉还是扔掉这款鼠标时,要考虑的是未来为它支出的额外成本。
这时你比较一下:
1、丢掉的成本回收额 = 0 -(清理费);
2、卖掉的成本回收额= 售价 - 卖出而额外发生的平台费和尾程费 - 销售的提成等。
以上两种,哪种能收回的高就选哪种。
你算下来,卖掉反而亏了,这款鼠标你扔掉算了。
但是真的就扔掉吗?不是。你还可以做的有很多。
比如键盘,别人和你一样价,但你多送一个鼠标,别人可能就在你这里下单了。
比如合计一下退回来的成本,如果觉得划算的话还可以员工内部打折处理掉。
行业内有些卖家,员工氛围搞得很好,每个月都有“内购会”,员工可以以比较低的价格买到好的产品,企业也能回收点成本,员工很开心,企业也不亏。我觉得很值得借鉴。

那你合计一下如果是选择卖掉呢?定价多少合适?


02
清货时到底怎么定价
前面我们讲了,在做决策时只需要考虑未来额外增加的成本,所以,最低的售价就是未来额外增加的成本。
最低售价 = 卖出而额外发生的平台费和尾程费 + 销售的提成等。
公司以这个为底线,定个目标,成本准备收回来几成?比如要收回8成,至少不能少于5成,这就是确定了亏损的限度。
但是要注意,如果定价策略不能让公司快速清走库存,那卖掉的售价就还需要考虑FBA的仓储费了。
但是这里有个很关键的地方,就是设置销售的提成。
换位思考,如果你是销售,你卖一款正常的移动硬盘可以挣12块,但是你清这款滞销的鼠标只能挣3块,你会卖力去卖哪个?
肯定是多卖移动硬盘。
所以,没有一个好的配套提成方案,你的清库存计划就是失败的。


03
清货时的提成设置
清货的提成要考虑是什么原因导致产品滞销的。
1、公司以前的问题导致的滞销、分不清是谁导致的滞销
如果是公司以前的遗留问题导致的滞销,或者不知道这个货滞销的责任到底是在销售还是在采购,或者到底是A销售还是B销售,那你应该给这个负责清货的销售提成。
提成怎么设置好?
可以按你的目标来。比如你的底线是收回成本5成,那可以是收回5成时KPI这项就打100分,收回6成就打110分,具体的提成比例根据平台和产品确定。
2、销售自己备货产生的滞销
一般情况下不给提成。
但是不给提成怎么激励销售卖力去清货呢?要知道如果清货不力,还得承担额外的仓储费。
所以你得有配套的KPI考核。
比如规定他这个月完成清货多少钱,完成100%就是100分,完成80%就是80分,这个KPI分数会影响他最终的提成或者年终奖。
这样他就有动力清货了。
当然还有其他的方法,比如前面计提跌价,后面清货时把利润给他还回去,这是后话了。



前面我说我给了那位卖家一些建议,下面我说说其中的几点。
由于他们公司的sku特别多,滞销品管理很关键,我建议他专门设立“清货专员”,专门负责盯哪些卖得不好的那部分库存(看库龄和动销率等),一旦有异常的库存,就要跟销售商量看能不能卖掉,怎么卖掉;卖不掉就看是作为赠品送出去还是员工内购,或者是直接丢掉。
结合其他的几点建议,他公司清滞销的速度快了两倍,成本回收额也比以前高出了很多。
如果你从来没有想过要去管清库存这件事儿,去拉一下过往的产品毛利情况,看看是不是有一些超级低毛利设置-100%毛利的,把他们的总额加一加,你也许会发现,对滞销品稍微管一下,都能为公司省出好多钱。我随机这么让几个卖家做过,他们都为自己在滞销品这块的亏损吃惊。
让公司在滞销品上面亏得更少,这其实也是财务其中一个价值:
  • 对滞销品,首先要计算一下,是卖掉还是丢掉划算。事实上,很多卖家都没有做这个动作,只是销售凭感觉“卖不掉了”,就把它丢掉了。

  • 丢掉之前,思考一下是不是可以作为赠品送出去,或者打折让员工内购,也算是员工福利。

  • 如果是卖掉,最低售价就是为卖出产品额外发生的费用。公司可以定一个目标,成本要回收多少,是5成还是8成。

  • 设置好配套的销售提成方案,让员工清货有动力,同时公司的利益也最大化。

当然,一定要做好其他的配套政策,比如严格定义滞销品,避免没有滞销的产品被当成滞销品亏掉;卡好清货的进度,避免清货太慢产生额外仓储费等等。
最后,补充一句,如何防范滞销要比清库存更重要!



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PS:对库存管理块,其实我们有一个系统的课程,两位资深教你怎么备货、到底备多少货合适、采购预警值是多少,如何设置销售的KPI,怎么提高库存周转率等等,9月份上了一期课,我们的课程顾问告诉我学员反馈很好。
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时隔两个月,我们安排了新的一期,如果对资金与库存这块有疑问,可以来参加我们这周末(11月19-20日)的课程。
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