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毛利率低得可怜
甚至“卖一件亏一件”的
又被平台贴了高退货率标签的产品
似乎就该果断放弃
但今年现实往往比财报上的数字更复杂：
一款9.9美金包邮的labubu毛绒玩具防尘袋
可能是引流爆款的敲门砖
一台贴着成本价卖的照片打印机
背后是整个耗材生意的全套产品逻辑
当“毛利率”这个单一指标
无法解释商业决策的全部逻辑时
我们该如何看清低毛利
甚至负毛利产品的真正价值？
又该用什么财务标尺去衡量它呢？
多角度看低利润
“利润低的产品坚决不做！”
——这听上去像是一句颠扑不破的真理
但在高度协同、生态竞争的今天
我们越来越清晰地意识到：
毛利率，仅仅是棋盘上的一颗棋子
而非整盘棋局的胜负手
一个产品的价值，在为完善产品矩阵、
满足客户一站式需求所做的牺牲里
甚至在支撑其他业务的发展
毛利率、周转率、获客成本、连带销售率、
市场份额贡献、品牌曝光度……
这些指标如同财务BP眼中不同的棱镜
需要综合折射，才能拼凑出产品
对“整体价值贡献”的真实图景
渐渐很多企业开始
抛弃“唯毛利率论”，建立更立体的财务评价框架
即将成为今年竞争的关键技能
可能最后得出的结论是“利润低的产品不得不做！”
但商业不是慈善，决策也不是赌局
不是得出结论就完了
很多卖家老板们都会穿透迷雾
理性剖析背后的逻辑
他们的高明之处不在于砍掉什么
而是在于如何把看似无价值的环节
编织进更大的价值网中
于是绝大多数老板
都会灵魂拷问自己的左膀右臂
（财务+运营+此处省略几百字的军师们）
成本能否优化？供应链/生产效率/资金效率空间？ 价格能否提升？客户价值认知是否低估？ 是否捆绑高毛利产品销售？交叉销售率？ 是否为核心产品引流？客户获取成本分摊？ 是否承载关键技术/数据资产？
而其中，财务小伙伴们就可以配合企业
及老板的战略决策，从财务的视角
对供应链预算及资金安排做有力的优化
一、提升供应链端的预算思维
针对供应链端的预算
主要包括货物成本预和头程成本预算
此两部分内容需统筹结合
合理规划产品成本与头程成本的结构配比
首先，在货物成本方面，结合公司的业务布局
基本确定了公司下一年度经营的产品
针对这些产品的特点可规划出产品用料定位、
供应商选型、成本预算等
产品用料定位、供应商选型相结合
推算出公司成本情况
举个例子
比如结合销售计划，公司明年预计
大力推广A产品，预计年销量100万个
基于成本预算考虑，需敲定A产品
采用什么用料、什么工艺
通过这两部分初步确定A产品的基准价格
再结合公司目前现有的供应链资源
如供应商的价格、帐期、交期、配合度等
评估哪些供应商更适合A产品供应
最终敲定A产品的基准价格
从而预算出A产品的货物成本
以此类推，逐项确定各产品货物成本
在此之前公司还应对供应商资源
进行整体的整理与分析
比如供应商自身的资质、人员结构、
机器设备、产能等
对供应商进行分级管理
同时也可不定期对供应商资源进行更新
其次是头程成本，结合平台规则，产品销售计划
供应商交期，产品周转，产品毛利空间
初步确定产品物流方式及对应头程成本
再结合公司现有物流商资源、
物流商配合程度、物流商服务态度等
最终确定公司物流价格及头程成本
头程成本还涉及很多合同条款的设定问题
比如货物签收问题、丢失索赔问题
财务BP在此过程中
更是应该测算出不同的材料组合、供应商组合、
物流商组合，综合推算出最优方案
也就是合理规划产品成本与物流成本的结构配比
以便公司整体毛利空间及周转均得到全面提升
记住这里都不仅仅是针对低利润的产品！
二、优化资金安排计划
成本预算落定，钱从哪里来？何时付？付给谁？
——资金预算，用错了，轻则成本飙升，
重则资金链断裂，满盘皆输
首先是预测销售收入与回款周期确定资金收入
此部分的关键是如何预测准确的销售收入和回款节奏
财务BP要结合一些专业技巧
对销售收入的准确性进行测算
结合平台的回款规则
以便更好的预测资金流入情况
这其中包括近3天销量、7天销量、月销量、
上年同期销量等纬度的考虑
其次是资金支出，结合上述
关于成本的预算、供应商的帐期
推算出每月付款计划
这涉及到资金的排款问题
同时需重点关注现金采购的部分
此部分往往容易被忽略
但却经常是资金出现短缺的地方
另外还需个别资金
比较容易出现风险的地方
比如旺季备货、月中集中支付工资、
租金等各项大额支出
最后需要关注的就是
公司如果有资金缺口，如何进行融资的问题了
这其中包括
融资方式、融资渠道、融资成本等
比如融资方式有股权融资、债务融资
融资渠道方面有银行、第三方机构等
融资成本则需要考虑
未来资金的投资回报问题
当然短期的资金应急
可以不考虑资金的投资回报问题
写在最后
低毛利产品的去留，绝非一道简单的数学题
它考验的是企业如何超越单一利润指标
建立多维度的“价值贡献”评估体系
我们除了从财务视角来提供建议
当然也希望解决老板们提出来的剩下几个问题
所以我们很欢迎更多的读者
与我们沟通（老板们的军师）
提供各个不同的维度解决思路
比如产品价值提升策略，运营模式创新等等
期待分享给各个优秀的企业！
一直坚定地看好跨境电商行业！
但在竞争日益内卷的跨境电商领域
供应链的精细化管理与财务规划能力
已成为区分平庸与卓越的分水岭
而正在阅读本文的财务BP的角色
正经历深刻蜕变～
作为一家专业的财税服务机构，除了我们的公众号，我们还有《跨境电商财务BP课程》。也期待小伙伴们可以来到我们的课程，一起学习~ 更多跨境电商财税服务咨询，请联系我们
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