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先分享一个历史故事：
上个世纪六十年代
毛主席接见李宗仁夫妇的时候
李宗仁的机要秘书程思远在旁边作陪
程思远是广西的高材生
与白崇禧李宗仁相处数十年
又深谙西方文化
与毛主席聊得十分投机
一时间宾主尽欢
谈话间程思远提及美国总统的桌上
都有一部《毛选》
可见毛泽东思想传播之广
听到这话，毛主席突然间问了一句
让程思远摸不着头脑的话：
“你知道我是靠什么吃饭的么？”
看着程思远茫然的样子，毛主席补充说：
“我是靠总结经验吃饭的。以前我们人民解放军打仗，
在每个战役后，总来一次总结经验。”
复盘，是人民军队越打越强
最终屡战屡胜的关键所在
掰开了讲，一支队伍
逐渐摆脱“流寇”的状态
逐步建立起自己的“根据地”与“战法”
最终形成稳定的战斗力的关键
其实就是复盘
可惜，今天绝大多数跨境电商公司
在进行年度战略规划的时候
都忽略了复盘这个动作
说难听点儿，有点儿顾头不顾腚
可能有的跨境电商公司说，不复盘咋了？
不复盘也不耽误把明年的“拓展拉美市场”
“冲刺黑五3亿营收”目标做好，眼睛要往前看
道理也没错
但是不注重复盘的跨境电商公司
有个最大的问题
输，不知道自己是怎么输的
赢，也是莫名其妙赢的
比如去年某款家居产品在亚马逊爆单
以为是选品眼光准，今年批量复制同款
结果撞上平台新规下架，库存压了大几十万
又或者去年东南亚站
因雨季清关延误丢了半成订单
今年还是没提前找备选物流商，重蹈覆辙
这样做出的战略，大概也是拍脑袋拍出来的
最后老板闭着眼睛拍“明年主攻中东站”
员工蒙着眼睛干“不管当地宗教节日备货”
行不行都看天——孙子兵法里说
“不知三军之事，而同三军之政，则军士惑矣”
说的就是这种情况
也有跨境电商公司说
其实公司每月都做销售总结
报营收、报爆款、报物流成本
这个是不是也算是一种复盘？
算，也不算
说算的原因
是总结也是对过去成果的一种审视
天然带有复盘的特性
比如总结里写“今年欧美站营收增长25%
主要来自户外品类”，这也是对过去的梳理
说不算的原因
是总结更偏重于成果的汇报
相比于复盘，缺了更深度反思的视角
最简单的例子，很少或者基本不会有
跨境电商公司在总结里说
“今年爆单主要是碰巧赶上欧洲能源危机，
消费者抢小功率取暖器，跟我们的选品策略没关系”
但这恰恰是复盘该挖的真相
复盘的精髓，就在于“求真”
大家做跨境电商，不应该像范伟老师在小品里那样
不关心“爆单是怎么来的”，只关心“库存是怎么没的”
更不能把“黑五没达标”归咎于“平台流量不行”
却回避自己备货晚了30天的问题
《大学》里说
“物有本末，事有终始，知其先后，则近道矣”
说的就是这个意思
那么，跨境电商公司
怎么才能在战略规划的时候
做好复盘这个动作呢？
这里面有个窍门
就是好好翻一翻去年的战略
是怎么定出来的
比如去年定“重点做独立站”
当时是觉得平台佣金太高
还是听说同行独立站转化率好？
定出来后又是怎么执行的
是先搭了站却没做本地化支付
还是投了谷歌广告却没优化落地页？
执行过程中又是怎么变更的
是不是因为独立站复购差
中途又转回平台，导致资源浪费？
这个窍门的关键点在于
人必须诚实面对自己
去年大家一起定“拓展日韩市场”
那时是怎么想的？
是不是觉得“日韩消费力强”就盲目冲
没调研当地消费者更认本土品牌？
哪些事儿想对了（比如提前办了中日标准认证）
哪些事儿没想对（比如没考虑韩语客服缺口）？
再往深里一层
想对的那些事儿为什么想对了
是当时找了本地服务商做了调研
还是借鉴了竞品的成功经验？
没想对的又为什么想错了
是觉得“靠翻译软件就能应付客服”
还是低估了日韩物流的清关复杂度？
由此类推，执行的环节又是怎么一回事儿
去年定的“海外仓备货周转率控制在45天”
最后做到60天，是因为销量预测不准
还是和仓配商的对账效率低？
说到底，还是个求真的理儿
能通过复盘承认
“去年定独立站战略时拍了脑袋
没算清独立站的引流成本
也没做复购体系设计”
或者“去年算利润时没考虑汇率波动
导致实际盈利比预期少了15%”
这些都是跨境电商复盘的重大价值
就像没有遵义会议的复盘
就确立不了人民军队到底应该由谁指挥一样
跨境电商没有对“去年黑五断货”的复盘
就确立不了今年“大促备货要结合销量数据
+节日周期+物流时效”的标准
复盘本质上来说，是为了纠错与进步
反过来也一样，没有复盘
跨境电商公司就只能在
“踩坑-换市场-再踩坑”里打转
谈何进步？
那是不是大家一起在复盘过程中
正心诚意地认识错误，这个事儿就能做好呢？
其实不是的
复盘要做到有成效，还有个关键要点
叫“择其善者而从之，其不善者而改之”
否则，复盘完了
也知道“去年东南亚站丢单是因为没备选物流商”
也清楚“去年爆单是因为踩中了品类风口”
然后还是该咋样还咋样
明年照样不找备选物流，选品还是凭感觉
继续“赌旺季风口”式做战略，那不白复盘了么？
真正有价值的跨境电商复盘
在于持续对运营系统的完善
找到成功逻辑的，要开始琢磨
怎么把成功的关键点
固化在方法、制度、流程里
比如去年“提前45天备黑五库存+分时段阶梯折扣”
提升了30%转化率
那就把“大促备货周期表”“折扣策略模板”
写进《跨境电商大促运营SOP》
下次不管换哪个市场，都有标准可依
看到失败原因的
也要思考怎么把失败因素
在系统里形成防呆机制
比如去年因欧盟环保新规导致货物被扣
那就建立“平台政策预警表”
指定专人每周盯各国监管动态
一旦有新规出台
自动触发内部合规审核流程
避免重复交学费
这样的复盘，才是有价值的复盘
也只有这样针对跨境电商
特有的物流风险、政策变动、市场差异
做过复盘之后的战略规划
才不是“拍脑袋定目标”
而是能支撑企业在全球市场稳扎稳打、
持续成长的真正的战略规划
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