五一期间，许多大卖集中发布了今年的一季度财报，

财报显示大卖纷纷利润下滑，甚至还有严重亏损的情况。

大家纷纷表示跨境电商的寒冬到来，

寒冬真的要来了吗？

我认为不是，

不是寒冬，而是转型季来临！

深耕品牌、注重分析、注重现金流的卖家依然有顽强的生命力。

普通卖家需要建立好自己的经营分析体系，及时检验经营成效，清楚明白哪些地方需要加大力度、哪些地方需要收紧。

下面我列出了几个卖家肯定能用上的12个关键指标，供各位卖家参考。

计算公式参考：

扣费毛利率=（营业收入-货物采购成本-运输成本-平台费用）/营业收入

这个指标一般分解到店铺、运营团队或平台的维度，可以反映该店铺、运营团队或平台的线上盈利情况。

这个指标老板和运营关注度非常高，很多企业运营的提成也是基于扣费毛利润来计算。

目前有部分ERP系统可以直接计算该指标。

这里提示一下，如果计划借助ERP系统，建议在使用前先验证ERP的货物采购成本和头程运输成本结转与公司目前核算的逻辑是否一致，有卖家在买入ERP之后，发现计算逻辑和公司现行的计算方式不一样，出来的金额也差异非常大，这样ERP的数据对财务和运营的支撑就大打折扣。

计算公式参考=运输成本/营业收入

卖家需要关注该指标的波动幅度是否超过市场价格波动范围，这个比较关键。

运输成本一般情况下是需要包括头程和尾程费用一起，但是实践中，有些卖家的财务在计算这个指标的时候，可能只取了头程简化处理。

有部分卖家在付款时直接计入销售费用。

这种方式不是特别推荐，特别是旺季备货发货量比较大时，对运营当期的利润影响比较大。

运输成本如何算到当期的成本费中去？

这里涉及到成本结转方法（先进先出、移动平均法还是加权平均法）、分摊方式（按重量分摊还是按体积）、确定时点（发货时、付款时）等细节比较多，需要财务了解业务同时熟悉财务相关知识，不然很有可能计算出来的金额与正常金额会有一定的偏差，影响会非常大。

另外，相关的内部管控措施如三方比价、定期对账等是非常有必要的。

计算公式参考：

退货率=退货金额/销售金额   

退货率这个指标卖家一定要关注和控制。

退货分为两种情况，退款并退货和退款不退货。

如果是前者，退货的同时会额外产生一笔运输费用。

如果是后者，卖家直接损失掉产品成本，不管是哪种情况，对于卖家来说都是要付出一定的代价。

如果退货率比较高，对于公司的利润影响可能会比较大，同时，可能对店铺的运营也会有一定的负面影响，比如影响店铺排名等，公司潜在的损失可能会更大！

此时，卖家也需要考虑优提高产品质量或优化供应商了！

这里告诉大家一个很多大卖在用的工具，即与供应商签订合同时，在合同中植入相关的质量条款、退货损失分担等条款，这一块赛维是做的不错的，事前多做预防，尽量减少事后损失。

计算公式参考：

库存周转率=销货成本/库存平均余额

库存周转率可以说是体现供应链管理最好的指标，可以综合指标反映整体供应链运营情况。

一般情况下，库存周转越慢，往往会导致卖家出现高库存的情况，导致这种情况的原因有很多种，比如销售预测不准、物流运输周期变长、需要管理不到位等等，即公司某方面的管理大概率是出现问题了。

在同一行业，库存周转率高的公司，一般都比库存周转率低的公司运转要好。

另外，和这个指标比较相近的一个指标是库存周转天数。

做财务的可能都知道，库存周转天数是影响公司资金周转天数的重要因素之一，在跨境电商行业尤甚，基本上库存周转决定了公司的资金周转。

在相同的条件下，资金周转越快，公司赚得的利润也会越多。

所以这个指标卖家一定要给予高度的关注。

计算公式参考：

回款率=平台回款/营业收入

注意回款率计算是根据收付实现制来核算，同时注意分子分母的核算日期范围要匹配。

平台回款是企业资金最主要和重要的来源，这个指标可能比利润指标更重要。

深圳有一卖家一直认为自己公司回款率在60%左右，但是在实际经营过程当中，公司一直处于缺钱的状态，后经财务验证后发现实际回款率只有30%左右（平台预留资金占比比较大）。

关于实际回款率只有30%，比自己算的60%差很多，我们之前有写过文章手把手教大家算，可以回过去复习一下。

（算出来回款率50%，实际只回32%，是亚马逊吞了钱？）

影响回款率的主要因素是平台预留资金余额，这个每个公司的实际情况可能不太一样，有些信用好的店铺可能不需要预留资金，所以卖家可以根据平台的政策，有针对性去优化店铺，尽可能提高回款率。

计算公式参考：

平台费率=平台费/营业收入

这里的平台费指是通过平台收取的所有费用，包括平台佣金、仓储费等。

计算时需注意分子分母应按权责发生制核算口径。

在大多数的情况下，卖家可管控平台费的空间并不大，

但是如果出现长期仓储费，一般来说这个费用就是属于一个异常的费用，说明公司的存货已经出现滞销的风险。

另外，卖家也可以比较平台仓储费和第三方仓储费的单位成本，尽可能选择对卖家最有利的存货储存方式。

另外，这个指标对于老板在业务布局销售渠道（比如亚马逊平台、独立站）时，具有较大的参考意义，平时也应予以关注。

对经营分析感兴趣的或者想要知道上述指标经验值的朋友们，欢迎加下面的微信一起沟通。

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