跨境电商行业中小卖家出路思考
1个月前
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 AMZCFO 跨境电商财税专家 

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AMZCFO「www.amzcfo.com」作为跨境财税规范服务的引领者,中国专注跨境电商财税服务的机构。旗下拥有专注跨境电商海内外税务的嘉德润沣税务师事务所、亚马逊财务管理公司等团队。AMZCFO携手海内外会计师、税务师、律师,依托多年一线实操经验,着力打造跨境财税全球合规化的生态圈,为跨境电商提供财税合规顾问、股权激励、课程培训、海外财税、国内财税等服务。


战略之父波特曾在他的书中提到一个词叫“零散产业”,零散产业有什么特点呢?


“在零散产业中,产业集中度很低,市场势力比较薄弱,且没有任何企业可能会独占鳌头拥有压倒性的市场份额


任何一个企业的单独活动都无法左右整个产业的发展变化。


在一般情况下,零散产业由很多中、小企业构成。”


今天的跨境电商行业,在一定程度上其实就是零散产业。


所谓的头部卖家,比如像安克创新、宝视佳、泽宝等这样的企业并不多,市场上更多的是中、小卖家。








跨境电商行业成为零散产业
的原因有哪些呢?


首先,市场进入门槛低,几乎没有什么进入障碍。


不拘地点,只要能上网,就可以通过互联网进行销售


(前些年做跨境电商的主要集中在珠三角一带,现在郑州、青岛、昆明、成都、南阳等内陆城市也涌现了很多的卖家)


这也是这几年跨境电商行业卖家数量激增的主要原因之一;


其次,市场需求的多样化,导致该产业提供的产品高度差异化。


三态电子在冲刺创业板的相关文件中提到,公司报告期在售SKU有58万个,可见产品之丰富。


也正是因为市场需求的高度多样化,使得满足不同目标市场需求的中小企业得以存在。


但是同时产品的高度差异化,企业需要投入大量的专业技能才能达到规模经济,即在生产和研发环节加大专业投入,以达到成本最低。


但是目前业内真实有实力去研发和生产的卖家并不多,既研发又生产的大卖所见不多,中、小卖家更是困难了。








那对于在这个行业的中小卖家,公司
未来的发展选择有哪些呢?


一、尽早发现行业趋势,调整公司战略。


2021年封店潮出来后,很多卖家开始转战沃尔玛、独立站、甚至小众目标市场本土平台,亚马逊主攻利润,其他平台主攻市场份额配合双打,这也是部分卖家的战略布局


二、克服零散,获得成本优势,与供应商深度合作


(专业术语叫战略联盟,实现资源互补)或自己开工厂降低成本,这也是部分卖家的一个选择。


现实当中,与供应商深度合作也分为两种情况:


一是契约式战略联盟


即双方通过签订合作协议来实现,不涉及到股权,比如大家常见的技术交流合作(如致欧)、生产协调合作(如安克创新)


这种方式通常比较松散,企业对于联盟控制相对较弱


但是这种模式灵活性比较强,自主权和经济效益等方面优势明显。


卖家可以考虑用这种办法。


另一种情况是股权式战略联盟


比如与工厂合作成立新公司运营(深圳就有类似这样操作的卖家),或者互相持股。


这种模式资源互补的优势比较明显,并通过部分“拥有”对方的形式,可以增强双方的信任感,更有利于长期合作


但是这种方式也有一个缺点,“分手”的时候相对来说会比较痛苦


实践中我们也有遇到类似的案例,分手时要付对方一笔不小的资金,甚至也有不欢而散的!


这里需要提醒的是,工厂经营并不是一件简单的事,卖家在做出决定前一定要深入分析企业的资源能否支撑,企业资比如资金实力、人才、设备配置情况等。


三、产品差异化,增加产品的附加价值,增强消费者对产品价值的认同感,有助于强化消费者的购买意愿。


这点做得比较好的是海底捞企业,顾客在吃火锅的时候同时能享受美甲等附加服务,让消费者的体验感非常好。


对于主攻利润率(主要是做精品模式的卖家)卖家们可以结合自己企业产品的实际情况突出产品的差异化,同时赚取高额利润。


四、销售目标集聚。


目前跨境电商行业的卖家,做亚马逊是主流,但是也存在一部分卖家,专做独立站(如深圳傲雷)、Facebook(如主攻台湾市场)或海外Tiktok的卖家也不少,专注于产业中的一部分特定消费群体,也可以获得潜在的收益(比如非跨境电商行业的钟薛高雪糕,很贵,但是也销售的非常火爆,深受部分消费者的喜爱,在国内电商平台也占有一席之地)


这点卖家们自己去想象发挥。








这个过程当中,
卖家也要注意以下几个坑


1、避免寻求过快的增长速度


为了寻求过快的增长速度往往会导致卖家制定一些激进的战略,脱离企业的实际资源与能力,或者与市场整个大环境相违背,可能会让企业进入经营困境,甚至经营失败。


这种卖家我们见了不少,大部分是受2020年市场的影响,对2021的销售预计过于乐观,储备了大量的存货,市场表现疲软库存卖不出去,导致公司资金周围困难,经营非常艰难(也有极个别直接破产的)


2、保持一定的战略约束力


如有些卖家在做预算时,会频繁变更当年的销售目标。


其实这种做法也非常的不可取。


目标变得太频繁,可以理解为没有目标,一个没有目标的企业,最终能走多远,可能会让人产生疑问。


3、管理上避免过于集权


跨境电商行业要求卖家对市场变化做出快速反应,通过集体决策一定程度上能够降低决策的风险,当然集权还是分权,这个也要权衡其他因素来考虑。



4、了解竞争对手的战略目标


所谓知己知彼百战百胜,分析竞争对手的战略目标可以预测竞争对手对其所处位置是否满意,由此判断竞争对手会如何改变战略,以及其对外部事件会采取什么样的反应。


5、避免对新产品、新市场做出过度反应


零散产业中的客户的需求是多样化的,也是多变的,因此对于市场上出现的新产品,企业要认真分析,避免盲目跟风,作出过度反应。




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